Что такое воронка продаж и зачем она нужна менеджеру и руководителю? Что такое воронка продаж

Воронка продаж - известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Это тот путь, который проделал среднестатистический потребитель с момента привлечения его внимания к предложению до совершения покупки.

На протяжении этого пути ваша первоочередная задача - принимать во внимание все прихоти клиента, возникающие на каждом этапе, а также его мотивы, реакцию, вопросы и возражения. Научитесь приспосабливаться, продавайте ненавязчиво, будьте не напористы. Продажи сегодня - это настоящее искусство, которое постигается постепенно.

Представителям поколения Z, т. е. людям, родившимся в середине девяностых, неведомо, что такое стоять в длинных очередях, чтобы купить определенный товар. Сегодня многие ищут и покупают товары через интернет.

Канули в лету те времена, когда было достаточно простых рекомендаций, когда человек просто приходил в магазин, и делал покупку. И продавец не заморачивался, откуда клиент пришел, что сподвигло его приобрести товар, и заглянет ли еще. Почему? Отсутствие конкуренции! Текущее положение дел, когда предложение превышает спрос, на руку только клиентам.

Новые реалии диктуют новые правила, и для того, чтобы быть «на коне» нужно уделять внимание каждому этапу взаимодействия со своими клиентами. Потенциального потребителя нужно знать «в лицо», изучить интересы, поведение до совершения покупки или отказа. Зная все эти аспекты, можно многократно увеличить прибыль. И неважно, бакалейная лавка это в деревне в Омане или интернет-магазин, торгующий товарами посредством сети интернет - эффективность доказана в обоих случаях.

В далеком 1898 году знаменитый теоретик маркетинга Элиас Льюис озвучил концепцию «воронки приобретения», описывающую психологию клиента.

На текущий момент такое понятие, как «воронка продаж» в маркетинге считается одним из основополагающих.

Как настроить воронку продаж, т. е. сделать так, чтобы клиент в нее «погрузился» и вышел из нее покупателем?

На количество возможных потребителей влияет три основных фактора:

способы продвижения товара или услуги (рекламная кампания, достоверность информации, наглядная демонстрация);
правильная сегментация ЦА;
ценовая и маркетинговая политика (надлежащее качество товара, наличие скидок, акций и др. «плюшек»).

Как видно, чтобы человек перешел в статус покупателя, ему нужно донести, чем ваш товар или услуга лучше остальных.

Для чего нужна воронка продаж в интернете

Эффективное использование этого инструмента позволяет решить ряд проблем, с которыми рано или поздно сталкивается практически каждый бизнес:

нет четкой системы работы с потребителями;
отсутствие представления, насколько эффективно выполняет свои обязанности отдел маркетинга;
нет грамотной сегментации аудитории - деньги на ветер.

Для чего нужна воронка продаж? Парадоксально - чтобы УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ ! Она помогает выстраивать логику работы с потенциальными клиентами, подбирать для нее подходящие инструменты и искать слабые места в системе.

Что такое конверсия воронки продаж и как ее посчитать

Это отличный инструмент в руках умелого маркетолога, посредством которого можно провести тщательный анализ продуктивности, как отдельных работников, так и всего отдела торговли или сайта.

Воронка продаж позволяет выяснить на каких этапах продаж отсеивается наибольшее число потенциальных покупателей, и оперативно внести правки в стратегию реализации товара. Она выступает своеобразным фильтрующим элементом, дающим детальную информацию о слабых сторонах торговли.

Анализируя показатели эффективности каждого этапа, можно рассчитать конверсию воронки продаж. Этот параметр измеряется в процентах.

Например:

Что мы видим из примера? Конверсия на первом этапе составляет 800 человек (заинтересовавшихся) / 10 000 человек (потенциально заинтересовавшихся) * 100 % = 8 %.

Суммарная конверсия всей воронки: 20 (покупателей) / 10 000 (просмотревших рекламу) * 100 % = 0,2 %.

В интернет-маркетинге и «реальной» торговле на конверсию влияют следующие опции при покупке:

наличие услуги бесплатной доставки;
возможность добавления товара в корзину;
консультационная поддержка;
персонализация (выяснение личных данных клиента и обращение конкретно к нему);
оказание поддержки с помощью чата или звонка при заключении сделки.

Некоторые интернет предприниматели вкладывают сумасшедшие средства в увеличение трафика, однако ожидаемой прибыли не получают. В некоторых случаях привлечение посетителей абсолютно неоправданно, так как превышает конечную прибыль от продаж на веб-проекте.

Чтобы увеличить конверсию, нужно произвести сегментацию целевой аудитории .

Например:

Если вы торгуете дорогостоящими иномарками, скорее всего, нужно ориентироваться на состоятельных мужчин от 30 лет. В случае, когда вы предлагаете услуги шугаринга, то и ориентироваться нужно на молодых девушек от 18 лет.

Если методы привлечения неэффективны, следует подумать об их оптимизации. Не исключено, что реклама не дает отдачи, и попросту съедает бюджет.

Вот мы и подобрались к такому показателю, как Cost Per Millenium (CPM).

Среди наиболее действенных методов увеличения конверсии - A/B-тестирование - мощный маркетинговый инструмент, позволяющий оценивать и сравнивать количественные показатели работы двух вариантов веб-страницы, а также сравнивать их между собой.

Этапы воронки продаж

В целом, каких-то конкретных правил и стандартов для построения воронки продаж не существует. Все вращается вокруг конкретной ситуации. У классического отдела продаж и SMM-отдела воронка будет очень отличаться, но кое-какие общие черты все-таки проглядываются - в их основе лежит одна и та же нестареющая модель AIDA. Аббревиатура расшифровывается как Attention-Interest-Desire-Action или . Посмотрим, как эта модель работает.

Привлечение внимания

Как заинтересовать внимание потенциального покупателя? Тщательно продумайте рекламную кампанию. Пускай человек заинтересуется предложением и вступит с вами в первичную коммуникацию. На этом этапе могут работать холодные звонки, поисковое продвижение, контекстная реклама или реклама в соцсетях.

Немаловажную роль здесь играет УТП - уникальное торговое предложение. Такие УТП как: «У нас самые низкие цены, высокое качество и быстрая доставка» уже не работают.

Дайте клиенту то, что он хочет получить.

Примеры УТП:

По цене

Нашли дешевле? Мы сделаем цену еще ниже!
Успейте купить до 21 октября и получите скидку 30 %!

По срокам

Мы доставим этот товар по адресу уже через 2 часа;
Если вы не получили товар в оговоренный срок - с нас причитается 1 гривна в минуту за ожидание.

По качеству

Вас не удовлетворяет качество сборки мебели? - Укажите на погрешности, и мы их компенсируем;
Заметили грязь на автомобиле? - Следующая мойка будет бесплатной.

Возбуждение интереса

На этом этапе необходимо указать на сильные стороны предложения, показать, что оно способно решить проблемы клиента - это возбудит в нем интерес. Чтобы быть на шаг впереди, детально изучите его потребность в продукте: чем он ему может помочь и чего он от него ожидает. После того, как наживка заброшена, а потенциальный покупатель еще «тепленький», предоставьте решение его проблемы. На этой стадии ваши менеджеры обычно высылают коммерческое предложение. В случае, когда клиент пришел из поиска, основную работу берет на себя контент сайта. Его задача - полностью раскрыть суть и уникальность вашего предложения.

Желание

Этот этап сопровождается ведением переговоров или оценкой предложения. Здесь может быть два сценария: менеджер и клиент обсуждают и согласовывают коммерческое предложение вместе или же потенциальный покупатель сам взвешивает все «за» и «против». Если окончательное решение положительное и предложение, по мнению клиента, способно утолить его желание, начинается завершающий этап воронки продаж.

Действие

Воронка продаж создана, клиент в неё успешно угодил и приблизился ко дну. Закрытие сделки, т. е. окончательное согласование и заказ - заключительный этап конверсии в воронке. Успешность продавца и системы маркетинга в целом определяется именно количеством закрытых сделок. Это главный показатель эффективности.

Это четыре базовых этапа, каждый из которых может разветвляться на более мелкие. Все зависит от модели ведения бизнеса, ситуации. Некоторые воронки не обходятся без «Работы с возражениями» - составление списка возражений, которые бы продавец мог услышать и эффективно нейтрализовать. Воронка продаж через интернет может состоять из таких этапов, как «Привлечение на целевую страницу», «Допродажи» и т. п.

Как анализировать воронку продаж

С конверсией мы уже разобрались. Чтобы закрепить, повторим: это число людей, совершивших целевое действие, поделенное на общее число людей, узнавших о вашем бизнесе и умноженное на 100 %. Допустим, вы связались с сотней потенциальных клиентов и из них один купил часы, общая конверсия составит 1 %.

(8 000 + 15 000 + 25 000) / 3 = 16 000 грн.

Не забывайте анализировать воронку! Только тщательный анализ поможет определить, какие этапы нуждаются в «ремонте».

Итог

Воронка продаж - это обязательный инструмент для увеличения продаж, обнаружения каналов привлечения клиентов и формирования стратегии развития бизнеса. Без четкой системы нельзя отслеживать, на каком этапе вы теряете больше всего клиентов и почему, нельзя корректировать стратегию рекламы и очень сложно строить планы по продажам. Построение воронки продаж должно проводиться в обязательном порядке. В противном случае, вы будете тыкать пальцем в небо.

Обнаружили в тексте грамматическую ошибку? Пожалуйста, сообщите об этом администратору: выделите текст и нажмите сочетание горячих клавиш Ctrl+Enter

Воронка продаж - это известный маркетинговый инструмент для планирования и оценки эффективности бизнеса. Любой бизнес строится на или услуг, поэтому важно понимать, как происходит этот процесс в вашей фирме.

Что такое воронка продаж?

Авторство термина «воронки продаж» приписывают Элайасу Сент-Эльмо Льюису, однако это не совсем так. Льюис говорил о «потребительской воронке», то есть тому пути, который проходит потенциальный потребитель перед тем, как купить товар или заказать услугу:

Ознакомление или узнавание - знакомство с товаром или услугой, благодаря рекламе, рекомендации или другому источнику информации.
Проявление интереса - если полученная информация убеждает потребителя в том, что новый товар или услуга может удовлетворить его потребность или решить какую-то проблему, то он будет заинтересован в получении дополнительной информации.
Желание - на этом этапе потребитель уже выражает желание приобрести товар или заказать услугу и ищет возможность сделать это.
Действие - от рассуждений и оценки потребитель переходит к действиям и совершает покупку/делает заказ.

Воронка продаж учитывает этот алгоритм поведения потребителя, однако состоит она из других этапов - шагов, которые должен сделать бизнесмен, чтобы получить продажи и, соответственно, прибыль:

Донести до потенциального потребителя информацию о своем товаре или услугах.
Войти в контакт с лицом, принимающим решение (ЛПР), провести презентацию предложения компании.
Заключить с клиентом договор на поставку товара.
Произвести продажу и получить оплату за товар.

Цель воронки продаж - перевести потенциального клиента в реального покупателя. Для того, чтоб оценить эффективность этого процесса на каждом этапе и воронки в целом, используют термин «конверсия». Конверсия (в буквальном смысле, «превращение») - это важный показатель продаж, который измеряется в процентах.

Например, из 200 клиентов, с которыми состоялся телефонный разговор, заключили договор и оплатили товары всего 10. Конверсия в данном случае равна 5%. Много это или мало? Судить об этом без привязки к конкретному товару и ценам трудно, но этот показатель можно использовать как для сравнения с конкурентами, продающими такие же товары, так и для анализа продаж внутри компании.

Что позволяет сделать воронка продаж?

Каждый бизнес ведет учет своих клиентов. Вести этот учет в амбарных книгах или тетрадях, конечно, не стоит. Ведение клиентской базы можно и нужно автоматизировать - в Excel или с помощью специальных CRM систем (от Customer Relationship Management - управление взаимоотношениями с клиентами).

Существует несколько CRM систем: платных, бесплатных и условно бесплатных (для определенного количества пользователей или с ограничением функций).

Например, вот так выглядит воронка продаж в интерфейсе программы Битрикс24.

А вот так строится воронка продаж в 1С:CRM СТАНДАРТ

Функционал и возможности у CRM систем разный, но благодаря использованию любой из них, руководитель может:

Получить информацию

Сколько сделок сейчас в работе, и на каком этапе находится каждая сделка;
Какое количество контактов с потенциальными клиентами приводит к заключению и оплате одной сделки;
На каких этапах продаж самая низкая конверсия, а значит, уходит больше всего клиентов;
Как долго осуществляется сделка, начиная с первого контакта с клиентом и заканчивая оплатой выставленного счета;
Какие суммы продаж в месяц обеспечивает в среднем один менеджер;
Как изменяется объем продаж компании по месяцам в целом и по каждому менеджеру;

Планировать

Какое количество потенциальных клиентов необходимо привлечь, чтобы выполнить план продаж компании;
Каким может быть выполнимый план по привлечению клиентов и объему продаж на одного менеджеру;
Какое количество менеджеров необходимо организации, для того, чтобы обеспечить план продаж;

Корректировать

Какую новую целевую аудиторию надо обхватить, чтобы повысить интерес к товарам компании;
Какие новые каналы продаж надо применить, чтобы продавцы смогли привлекать больше потенциальных клиентов;
Какие новые действия надо предпринять, если клиент затягивает с заключением договора или оплатой счетов;
Какой может быть новая система мотивации персонала в организации.

Пример анализа воронки продаж

В отделе продаж оптовой фирмы работают 3 менеджера. Обязанности их одинаковы - связываться с клиентами, предлагать товары компании, заключать договоры и добиваться оплаты счетов. В результате анализа воронки продаж хорошо видно, на каком этапе деятельность конкретного менеджера неэффективна. Соберем в таблицу данные отчетного месяца по каждому менеджеру:

Самая низкая общая конверсия наблюдается у второго менеджера, хотя он и сделал больше всех звонков. Очевидно, что его общение с потенциальными клиентами по телефону (холодные звонки) не очень эффективно. В личных встречах и при повторном контакте с клиентами на этапе презентации коммерческого предложения он добивается хорошего процента заключения договоров. При этом у него самая высокая конверсия на этапе оплаты счетов по заключенным договорам - 68%

Какие можно сделать выводы:

Этому сотруднику проще работать с уже знакомыми клиентами или у него не проработан скрипт телефонных продаж, которым хорошо владеют другие менеджеры. Возможно также, что некоторое количество произведенных звонков имеет отложенный эффект, и часть потенциальных клиентов согласилась на получение коммерческого предложения или проведение встречи в следующем месяце
При повторном контакте с клиентами сотрудник хорошо проявляет себя и умеет донести преимущества предложения компании. Можно предложить менеджеру не повышать количество звонков новым клиентам, а усиливать работу с имеющимися клиентами для перевода их в категорию постоянных.
Менеджер неплохо контролирует оплату счетов, возможно, за счет хороших установившихся личных связей с клиентами, но общий уровень этого этапа в целом по фирме достаточно низкий (от 60% до 68%).

Конечно, ответственность за объем продаж организации не может лежать только на менеджерах. Очень важна ценовая стратегия компании, характеристики товара, конкурентная среда и многие другие критерии, но анализ воронки продаж позволяет руководителю наглядно видеть, что происходит в его бизнесе и оперативно корректировать свою деятельность.

Подробный разбор понятия воронки продаж. Что это такое и каково ее основное предназначение, зачем ее внедрять в бизнес, как она работает и на какие этапы делятся. А также наглядные примеры работы воронки продаж и расчетов ее конверсии.

Построение воронки продаж - это важный момент в бизнесе. От того насколько грамотно она построена зависят продажи и прибыль. Без внедрения этого инструмента невозможно достигнуть высоких результатов.

Но чтобы начать строить воронку, нужно знать, как это делается, что это вообще такое и зачем нужно. И в этой статье каждый момент будет рассмотрен отдельно и подробно.

Изложенная ниже информация даст четкое понимание того, что такое воронка продаж, зачем она нужна и как ее грамотно построить.

Что такое воронка продаж в бизнесе

Воронка продаж - это путь, который проходит клиент от момента холодного контакта (привлечения внимания, звонка) до покупки. Этот путь состоит из нескольких этапов:

Холодный контакт.
Заинтересованность.
Убеждение.
Покупка.

Сама воронка напоминает перевернутую пирамиду. На самом верху (широкая часть пирамиды) находятся потенциальные клиенты. Дальше идут клиенты, с которыми уже был контакт (например, холодный звонок). После чего клиенты, с которыми состоялась встреча. И последнее - клиенты, которые сделали заявку или что-то купили.

На каждом этапе отсеивается существенное количество потенциальных клиентов. То есть, если на самой верхушке воронки продаж находится 1 000 потенциальных клиентов, то на этапе холодного звонка обзванивается 900, встречи проходятся с 500, а покупку совершают только 20. Здесь не надо удивляться, так как это обычная практика и невозможно всех потенциальных клиентов провести через весь путь воронки и закрыть сделку. Все равно будут те, кто отпадет в процессе.

Внедрение и постоянное наблюдение за воронкой продаж позволяет усиливать каждый ее этап и делать выводы о качестве работы менеджеров и используемых инструментов.

Например, если на каком-то этапе замечается резкое сужение воронки, то это говорит о том, что нужно пересмотреть и проанализировать предыдущий этап.

Таким образом, воронка продаж - это универсальный инструмент управления продажами, позволяющий решать конкретные задачи и устранять проблемы, мешающие увеличению продаж и расширению клиентской базы.

«О воронке продаж ходит очень много легенд. Некоторые говорят, что воронка продаж не работает, другие говорят, что работает. Некоторые говорят, что воронку продаж сейчас уже невозможно посчитать.

Во всяком случае, воронка продаж - это один из самых сильных инструментов аналитики. Если вы ее не используете, то теряете, скорее всего, очень много прибыли.»

Максим Курбан - предприниматель

Основные этапы воронки продаж

Воронка продаж строится по знаменитой технике «AIDA».

Привлечение внимания (Awareness)

Например, пользователь интернета заходит на сайт и видит на его странице рекламу, которая ему интересна. Он переходит, например, по банеру и попадает уже на сайт рекламируемой компании. На нем находится вся информация о товаре или услугах.

Если сайт разработан грамотно, учтены все важные моменты, то человек заинтересовывается в совершении нужного действия - он звонит менеджеру или связывается с ним другим возможным способом.

Возбуждение интереса (Interest)

На этом этапе клиенту дается понять, что с помощью услуги или товара он сможет решить какую-то свою проблему или получить конкретные выходы. То есть здесь проходит обработка клиента, презентация интересующего его объекта и убеждение в том, что это именно то, что ему нужно.

Здесь можно использовать как телефонный разговор, так и переписку в скайпе, социальной сети или по почте. Хотя намного эффективнее, когда менеджер связывается с клиентом по телефону.

Задача менеджера - полностью раскрыть суть предложения, продемонстрировать все выгоды и снять возможные возражения клиента, после чего перевести его на следующий этап.

Принятие решения (Desire)

Здесь уже клиент должен понимать, что предлагаемый ему продукт или услуга действительно способны решить какие-то волнующие его проблемы. Он должен четко видеть выгоды предложения.

То есть менеджер может задавать различные вопросы, чтобы понять клиента, а потом давать готовые решения на озвученные проблемы.

На этом этапе обычно высылается коммерческое предложение.

Действие (Action)

Если человек прошел все этапы, то на этом этапе он совершает целевое действие, ради которого он и прошел весь путь в воронке продаж. То есть он заказывает услугу или покупает заинтересовавший его товар.

Надо отметить, что если в построении воронки продаж участвуют опытные менеджеры, то помимо предложения основного продукта или услуги они могут закрыть клиента с дополнительной покупкой. Например, человека заинтересовал ноутбук, а менеджер дополнительно продает ему сумку, наушники или игровую мышку.

А что делать потом?

Многие предприниматели, внедрив воронку продаж не уделяют ей должного внимания. Продажи есть и хорошо.

Но воронку всегда надо анализировать. Нужно брать конкретные результаты за день, неделю или месяц и проводить анализ. Это поможет:

найти слабые места в работе отдела продаж;
увидеть насколько эффективно работают менеджеры;
понять, на каком этапе отсеивается большая часть клиентов и как это исправить;
внести эффективные изменения во всю воронку или в отдельный этап;
построить рабочую воронку продаж.

То есть, если клиент ушел, не совершив целевое действия, надо проанализировать, что было сделано не так. Если же продажа была, то также нужно провести анализ для понимания правильных действий.

Пример воронки продаж

Для начала стоит рассмотреть воронку продаж в интернете.

1 этап - рекламу увидели 1000 пользователей.
2 этап - из числа увидевших рекламу позвонили или написали 100 пользователей.
3 этап - из 100 обратившихся пользователей в покупке заинтересовались 10 человек.
4 этап - из 10 пользователей покупку сделали 2 человека.

А вот так воронка продаж выглядит в офлайне.

1 этап - рекламу компании на улице увидели 1000 прохожих.
2 этап - из 1000 прохожих в компанию позвонило 100 человек.
3 этап - после звонка в офис пришли только 10 человек.
4 этап - услугу заказали 4 человека.

Данные два примера построены на примерных цифрах, чтобы продемонстрировать суть воронки продаж в интернет и офлайне. Схожесть здесь очевидна.

Прием расчета конверсии воронки продаж

Чтобы получить точные результаты об эффективности работы воронки продаж нужно рассчитать конверсию за какой-то период времени.

Чтобы продемонстрировать расчеты, за исходные цифры будет взят первый пример из вышеприведенного.

Итак, фактически позвонили 100 человек, а рекламу увидела 1000 пользователей. Значит надо провести расчет по следующей формуле: 100/1000*100%= 0,1%.

Покупку совершили 2 человека, значит расчеты будут следующими: 2/1000*100%= 0,002%.

То есть в первом случае конверсия составляет 0,1%, во втором 0,002%.

Опять же, цифры были взяты примерные. Поэтому не стоит удивляться в конечном результате.

Зачем включать в CRM-систему воронку продаж

Внедрение воронки продаж в позволяет определять важные моменты в работе отдела продаж:

На каком этапе отсеивается больше всего клиентов.
На какой целевой аудитории надо сосредоточиться менеджерам.
Что в цепочке формирования продаж является лишним звеном.
Насколько эффективно работают менеджеры.
Насколько грамотно построена воронка.
Насколько можно увеличить конверсию, прибегнув к дополнительным инструментам.

Выводы

Воронка продаж - это, безусловно, нужный и полезный инструмент для любого бизнеса в сегменте b2b или b2c. Она помогает получить конкретные данные об эффективности работы компании и найти оптимальные решения для увеличения прибыли и привлечения новых клиентов и покупателей.

Самостоятельно построить эффективную воронку продаж можно. Главное детально продумать каждый этап, чтобы получить минимальный отток клиентов.

В каждом направлении бизнеса используется несколько источников поиска потенциальных клиентов. Одни делают ставку на продвижение сайта и контекстную рекламу, другие рекламируют товар через социальные сети, а третьи - в журналах и газетах. У отдела маркетинга должен быть заранее подготовлен алгоритм работы по каждому из выбранных направлений.Менеджмент продаж - это изменение статуса клиента с «потенциального» на «покупателя». Этот процесс проходит через несколько этапов. На каждом из них количество контактов сокращается. Вся ключевая аудитория отражается на первой ступени, а до последней доходят лишь единицы.

Воронка продаж, что это такое

Воронка продаж – это принцип, по которому распределяются клиенты по стадиям процесса взаимодействия, начиная от первого контакта до реализации товара. Она представляет собой график, в виде пирамиды: самая широкая часть показывает количество потенциальных клиентов, которых еще можно заинтересовать, а нижняя отражает количество заключенных договоров.Из этого графика можно сделать несколько управленческих выводов:

сколько клиентов отсеивается на каждом этапе работы;сколько покупателей еще нужно привлечь. По результатам анализа воронки можно сделать выводы о качестве менеджмента и необходимости увеличении усилий на каком-то этапе. Если количество клиентов, с которыми заключен договор недостаточно велико, нужно прилагать больше усилий по поиску потенциальных покупателей. Если на каком-то этапе наблюдается сильное сужение воронки, значит на предыдущем этапе качество менеджмента не очень хорошее, а сам процесс требует доработки.Воронка - это универсальный инструмент для управления продажами, с помощью которого можно решать большой круг задач. Чтобы ее построить, достаточно просто внедрить технологию по сбору статистики на каждом этапе. В маркетинге воронка используется для планирования количества контактов и используемых материалов на каждом шаге продаж. Классическая воронка - это инструмент по привлечению клиентов. Им нужно уметь грамотно пользоваться, чтобы добраться до цели.На количество потенциальных потребителей влияют такие факторы:

Методы продвижения товара.Способы сегментирования аудитории.Ценовая политика, наличие акций, спецпредложений и прочих преимуществ. Потребитель должен понять, почему ему следует совершить покупку именно у вас. Воронка строится на теории, что среднестатистический потребитель начинает движение “сверху вниз”. Но оно не всегда происходит линейно. Потребитель может несколько раз возвращаться к изучению бренда прежде, чем потребить товар. Он может десятки раз находить производителя через поиск в интернете, ссылки в социальных сетях и твиттере, но так и не сделать заказ.Воронка должна визуализировать маркетинговые процессы. Однако за последние десятилетие сильно изменилось поведение клиентов при совершении покупок. Эти изменения сводят классическую воронку на “нет”.Принцип действия в недвижимости В работе риэлтора можно использовать несколько воронок. Ведь продается не совсем обычный продукт. Можно построить отдельно воронку по предоставлению услуг собственнику, покупателю и реализации самого объекта.Рассмотрим принципы построения воронки в сфере реализации недвижимости:

С момента просмотра рекламы до первого контакта с покупателем может пройти масса времени.Далее осуществляется детальное изучение потребности покупателей и поиска оптимального решения.На обдумывание предложенного варианта клиенту нужно время. Обсуждение всех деталей сделки осуществляется на переговорах.После выбора конкретного приложения вносится аванс. Стартует подготовка документов.Послепродажный сервис. Риелтор продолжает сотрудничество с клиентом после получения аванса и до подписания сделки. Он выступает хранителем средств покупателя и гарантом того, что продавец в указанные сроки покинет помещение. Все эти функции прописываются в «соглашении о контрольной сумме». Инструменты продаж в торговле Воронку продаж можно строить не только в виде пирамиды. Например, программа Коммуникатор CMR строит воронку в виде таблицы, которая формируется по сотрудникам, стадиям продаж. Здесь же отражается конверсия и продолжительность этапов. С такой таблицей можно отследить движение клиентов на каждом этапе. Преимущество программы в том, что с ее помощью можно заниматься планированием продаж. Для этого нужно задать длительность и конверсию сделок.Воронка продаж FreshOffice легко настраивается. Достаточно создать этапы и продолжительность каждого из них. Встроенные фильтры позволяют создавать воронки по отделам, менеджерам и фирме в целом. Воронки можно строить по данным финансовой отчетности и разным документам.Воронка продаж онлайн Реализация товаров через интернет имеет свои особенности. Сначала покупатель должен интересоваться тематикой сайта, выбрать продукт добавить его в «корзину». Только после этого осуществляется оформление и оплата заказа.

Воронка интернет-продаж имеет такой вид:

Уменьшение количества этапов для оформления покупки. Речь идет об автоматическом заполнении формы заказа.Анализ комфортности использования сайта.Оптимизация скорости загрузки информации.Сегментирование пользователей для продвижения спецпредложений. Зарегистрированным покупателям доступны акции, а новички видят преимущества товара.Разработка программы лояльности для постоянных покупателей.Наполнение сайта.Анализ отзывов и рекомендаций для продвижения товара. Очень сложно продвигаться по воронке, если используются только онлайн-ресурсы. Статистика GoogleAnalytics покажет, сколько потенциальный клиент находился на сайте, прежде чем сделать заказ. Но не более.

Построение воронки продаж – наглядные примеры

Рассмотрим пример составления воронки при реализации одежды через магазин. Бутик располагается в центре города. Ежедневно мимо него проходит 1000 человек. Из них 50 человек посетили магазин и 15 - сделали покупки. Следующий этап воронки - это те клиенты, которые вернулись за повторным заказом - 7 человек. Самый нижний блок - постоянные покупатели. Информацию для построения воронки продаж можно получать по бонусным картам. Чем чаще человек совершает покупки, тем дальше он двигается по схеме. Как будет выглядеть воронка:

Целевая аудитория - 1000 человек.Заинтересованные лица - 50 человек.Покупатели -15 человек.Постоянные клиенты - 7 человек. Теперь рассмотрим пример построения воронки для интернет-магазина, занимающегося продажей и установкой специального программного обеспечения. Средний трафик посещения сайта - 1000 чел. в месяц. Из них 50 проявляют повторную активность на сайте. До уточнения условий обслуживания доходит 15 покупателей. Из них семеро оговаривают стоимость услуг и лишь двое подписывают договор о сотрудничестве. Как будет выглядеть воронка:

Целевая аудитория - 1000 человек.Заинтересованные лица - 50 человек.Потенциальные клиенты - 15 человек.Покупатели - 7 человек.Постоянные клиенты - 2 человека.

6 основных этапов воронки продаж

1) Разработка уникального торгового предложения. В нем должно содержаться четкое описание товара и его преимущества.2) Работа с холодными контактами. От количества потенциальных покупателей зависит прибыль. Если используется метод прямых продаж, то от способа знакомства, стиля проведения переговоров, мимики и жестов зависит, получите ли вы нового «холодного» клиента. 3) Формирование интереса к продукту. Клиент должен захотеть купить конкретный продукт. 4) Работа с возражениями. Задача продавца - нейтрализовать все страхи и сомнения, убедить покупателя приобрести товар. Причем сделать это мягко и ненавязчиво.5) Закрытие сделки. Это заключительный этап воронки - нижнее звено. Успешность системы маркетинга определяется именно количеством заключенных сделок. 6) Анализ. Чем больше соотношение количества сделок и предложений, тем выше эффективность продавца. Анализировать можно результаты любого этапа воронки. Хотя количество участников в переходе между этапами всегда уменьшается, резких скачков быть не должно.

Для чего нужна воронка продаж и где ее применяют чаще всего

Воронка нужна для того, чтобы понимать процесс привлечения потенциального клиента, планировать затраты и развивать бизнес. Бизнес-процессы в каждой сфере отличаются друг от друга. Поэтому шаблонов воронки не существует.Воронка используется для анализа эффективности работы менеджера. С ее помощью можно понять, на каких этапах оценивается большее количество клиентов. Рассмотрим, как это сделать на конкретном примере.По данным воронки, менеджер сделал 100 звонков и выставил 10 предложений, не заключил ни одного контракта. Почему до второго этапа дошло только 10% клиентов? Нужно работать над мотивацией получить коммерческое предложение или это ленивый менеджер? Почему из 10 клиентов ни один не сделал заказ? КП плохое или клиент не готов? Это небольшой пример, но он отражает суть использования воронки.К сожалению, анализ продаж чаще всего проводят постфактум, когда на лицо отток клиентов. Воронка позволяет предотвращать такие ситуации.

Конверсия и анализ воронки продаж: как посчитать и увеличить

С помощью SalesFunnel можно анализировать работу как отдельного сотрудника, так и целого отдела, сайта. Она всегда используется при разработке систем управления отношений с клиентами - CRM. Лучше всего строить воронку в Excel, чтобы потом анализировать данные.Конверсия – это показатель эффективности каждого уровня воронки, выраженная в процентах. Это соотношение потенциально возможных действий к реальным.Рассмотрим на примере, как рассчитать конверсию:

баннер увидело 1000 человек (I этап);в компанию позвонило 100 человек (II этап);в магазин обратилось 10 человек (III этап);покупку совершил 1 покупатель (IV этап). Конверсия на 1 этапе составляет: 100 /1000 *100% = 10%.Конверсия всей воронки = 1 (покупатель) / 1000 (просмотров баннера) * 100% = 0,1 %.Использование воронки в CRM позволяет определить:

На каких этапах осуществляется массовый отток клиентов?На какой потребительской аудитории следует сосредоточиться?Лишние процессы при сбыте продукции.Общую эффективность бизнеса. Увеличить конверсию можно разными способами:

предложить бесплатную доставку;предлагать покупателям подарок;организовать общение с консультантом;организовать персонализацию, онлайн помощь. В рамках интернет-маркетинга увеличение посетителей сайта не означает увеличение конверсии. Стоимость данной услуги может превысить прибыль от продаж. С целью повышения эффективности, можно изменить ключевую аудиторию. Если речь идет о торговле дорогими автомобилями, то молодежь вряд ли заинтересуется таким товаром. Лучше сделать акцент на состоятельных мужчинах от 30 лет.Проверить эффективность работы рекламы можно только по двум разным конверсиям. Например, вы разработали информационный продукт, создали сайт и придумали два рекламных заголовка. Исходя из количества заходов на страницу по каждому объявлению можно судить об эффективности продаж.

Как сделать воронку продаж для своего бизнеса

Важным элементом в построении воронки является определение количества покупателей на каждом этапе продаж.С помощью специальных программ можно определить:

этапы отсеивания клиентов;новые группы целевой аудитории;вероятность совершения покупки в тех или иных условиях. Сервис GoogleAnalytics содержит информацию о действиях посетителя на сайте и данные самого пользователя. С помощью данного сервиса можно построить воронку продаж. Нужно только задать цель исследования: переход на страницу, длительность посещения сайта и т. д.Прочие сервисы:

Terrasoft - используется для построения нескольких воронок по пользовательским фильтрам.RegionSoft CRM строит классическую воронку по нескольким критериям (отрасль, продажи, группа клиентов) и создает отчеты по каждому клиенту. С помощью данных сервисов можно определить лидеров - лиц, посетивших сайт и оставивших заявку или контактные данные. Это не покупатели, но заинтересованные люди. В интернет маркетинге лидогенерация используется для сбора контактных данных и доставки их заказчику. В зависимости от сферы деятельности оплата за каждый лид может составлять от 10 руб. до 100 долларов.